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A rentabilidade é muito mais que um número

Caro(a) investidor(a) imobiliário(a),

Ultimamente expliquei que os meus investimentos em multi-fração atingem os 26% de rentabilidade bruta por ano (e 60-80% se falarmos em retorno sobre o capital) em “buy and hold” - comprar para arrendar.

Muitas pessoas pensam que estas rentabilidades não são realistas no imobiliário, em Portugal.

Neste artigo vou esgrimir e rebater esta ideia.

Primeiro, vamos colocar as coisas em perspetiva.

Um “trader” de ações profissional (deixe-me realçar “profissional”) pode atingir rentabilidades na casa dos 100%-200%, e isso assume-se como “natural”. Afinal de contas movimentam muito dinheiro, sabem analisar os padrões (análise técnica) das ações e tudo mais.

Ora começamos já com uma pista que algo está mal. Se um “trader” profissional atinge rentabilidades de até 200% ao ano, qual é o problema de um investidor imobiliário investir a 26%?

Não vou aqui comparar o mercado de ações com o imobiliário porque acho que essa comparação tem mais a ver com fatores não analíticos que analíticos, e já o fiz noutros espaços.

Por isso, vamos dar um exemplo em imobiliário. Quantos “flippers” têm consistentemente rentabilidades acima de 26% ao ano? Basta que construam ou remodelem um imóvel por 100.000,00€ (cem mil euros) e o vendam por 126.000,00€ (cento e vinte e seis mil euros).

Esta pessoa é normalmente um empreiteiro (ou com acesso barato a um) e é um investidor profissionalizado.

Falemos então da tal “profissionalização”.

Se um “trader” é profissional, o que é um investidor imobiliário profissional?

Existe tal categoria? E se sim, a que ponto se pode tornar profissional?

Um “trader” é profissional quando faz disso a sua profissão. Para tal, há “traders” que iniciam com 100.000,00€ (cem mil euros), outros com 3 ou 4 vezes isso e outros lançam-se literalmente com trocos, que transformam em quantias altas.

No imobiliário não é assim.

O mais parecido entre os dois é a jornada.

Um investidor imobiliário não começa com rentabilidades de 26%.

Pelo menos eu não comecei nem conheço tal coisa.

Comecei com investimentos na casa dos 10%, em apartamentos. Hoje invisto a mais do dobro em prédios inteiros.

Mas quando comecei, não havia:

Mas mais importante que isso, quando eu comecei, não tinha:

  • Equipas de empreitada cujos elementos fossem meus funcionários, como hoje tenho, e assim ganhar margens de 20-50% nas empreitadas;
  • Hipótese de negociar materiais em volume, o que pode eliminar margens idênticas;
  • O conhecimento que tenho dos mercados imobiliários em Portugal, dado que hoje passo um/dois dias por semana a estudá-los, juntando a isso a experiência que tenho como analista, em consultoras como a Empiricus Portugal ou a corretora XTB;
  • O conhecimento empírico que tenho de milhares de imóveis que vejo por ano e centenas (se não milhares) de investidores que ajudo.

Diz-se que se investe a 10%, 26% ou 50% é enganador. É apenas um número.

A rentabilidade que se obtém no investimento imobiliário é muito mais que um número.

E se é mais que um número o que está por trás desse número? Na realidade o número 50% é a ponta de um iceberg: o iceberg normalmente é composto por uma série de fatores, mas destaco a estrutura que o investidor tem e a dedicação do investidor ao imobiliário.

Estrutura

Aumentar a rentabilidade pode ser conseguido das seguintes formas:

1. Aumentando a renda do imóvel;
2. Diminuindo o preço de aquisição;
3. Diminuindo os preços das obras (caso existam);
4. Diminuindo os custos de manutenção;
5. Diminuindo os custos de aquisição de inquilinos.

O primeiro caminho é o que menos gosto.

Aliás, até prefiro baixar rendas (ou pelo menos ter rendas abaixo do valor de mercado, para a qualidade oferecida) do que as subir.

O preço de aquisição é o meu favorito. Isto é o “deep value” do imobiliário, que explico neste vídeo:


Até aqui, não é preciso ter grande estrutura.

Isto se estivermos a falar de “poucos” imóveis - no final do artigo vou explicar um ponto crucial sobre a escala...

Por outras palavras, qualquer investidor iniciante poderá obter este “deep value” e com isso obter altas rentabilidades.

Esta questão também é pertinente, contudo. Por vezes eu falo de comprar 50% abaixo do valor de mercado, e algumas pessoas torcem logo o nariz.

A essas pessoas eu pergunto sempre a mesma coisa: que método usam para procurar e negociar imóveis?

As pessoas respondem, por norma, “Método? Como assim método?”.

Fica claro ali para mim que assim os 50% de “deep value” são impossíveis para essa pessoa.

É como dizer que é impossível fazer a espargata sem se esticar todos os dias...

E as obras?

Essas sim, começam a exigir uma estrutura. Uma empresa, por norma, onde se absorvem colaboradores para trabalhar nas empreitadas.

Como um empreiteiro faz.

Porém o empreiteiro ganha dinheiro (uma margem) com isso.

Essas equipas podem ser usadas para fazer a manutenção dos imóveis. E até para encontrar inquilinos (se bem que aqui aconselharia um departamento diferente...).

E agora pense comigo... se tem funcionários, tem que lhes pagar. Por isso, não pode parar. Não pode dar-se ao luxo de num dado mês não ter obras para lhes entregar. Porque tem que lhes pagar.

E se tem assim tantas obras... tem necessidade de muito material. É aqui que entra a negociação em volume. Experimente ligar para uma empresa de revestimentos e perguntar o preço de um dado mosaico, por metro quadrado.

E depois pergunte o mesmo se comprar 50.000,00€ (cinquenta mil euros) desse material. E nem tem que ir tão longe. Comece com 5 mil...


A dedicação

A dedicação ao imobiliário é como a dedicação a outra coisa qualquer na vida.

A dedicação a uma relação.

A dedicação a um desporto.

A dedicação a uma paixão.

O Ronaldinho Gaúcho (jogador de futebol) conseguiria marcar golos atrás de uma baliza (se não está a ver o que isto significa imagine fazer uma coisa com uma bola de futebol que parece impossível).

E muitos lhe diziam: é impossível!

O que essas pessoas se esquecem é que além do talento inato do Ronaldinho, ele joga futebol quase desde que nasceu.

Dedicou-se a isso. Respira futebol.

De tal forma que se calhar não conseguiria ganhar imediatamente começar a ganhar a vida a fazer outra coisa.

O meu dia (e vida) gira à volta de imobiliário. Passo o dia a prestar consultoria a investidores imobiliários, a gerir e otimizar o meu portfólio imobiliário e a estudar os mercados e outros aspetos do imobiliário.

Os mercados são o ponto crucial.

O mesmo negócio de e.g., 100.000,00€ (cem mil euros) poderá render o dobro se simplesmente migrarmos para um mercado mais “corrigido”.

Quem tem esse conhecimento parte na frente, era impossível ser de outra forma.

E claro que isso tem impacto na rentabilidade, e muito!


A escala e o cinturão negro


Então mas se o “trader” profissional atinge rentabilidades de 200% e um investidor imobiliário pode investir a 50% por ano, porque razão é Warren Buffet o melhor investidor do mundo?

Existe um ponto de rebuçado para tudo, em especial para tudo o que vim a falar até hoje.

Para ter altas rentabilidades é preciso encontrar imóveis consistentemente abaixo do valor de mercado.

E fazer isso, no país todo, para um total de 1.000.000,00€ (um milhão de euros) é relativamente fácil.

Relativamente se for comparado com relação a fazê-lo com mil milhões de euros (mil vezes mais).

A certa altura a escala torna-se tão grande que é impossível manter as rentabilidades no mesmo ponto.

Não há mercado para as absorver.

Por exemplo, imagine que o Warren Buffet quer investir 20 mil milhões de euros do seu capital.

Existem poucas empresas nas quais ele pode investir.

Já se um “trader” quiser investir 20 mil euros existem mais empresas em que pode investir do que as que conseguiria recitar para o resto da vida.

Percebe a diferença?

Mais.

Warren Buffet poderia investir, admitamos, em 50 empresas no mundo.

O problema é que ele não seria o único a considerar investir nessas empresas. Na realidade alguém, em casa, com 1.000,00€ (mil euros) no bolso poderia considerar as mesmíssimas empresas.

Então como é ele o melhor investidor do mundo, se a escala não ajuda?

O “truque” é a composição.

Warren Buffet consegue retornos de 20% (note bem: abaixo dos meus 26% em multi-fração!). Porém Warren Buffet pode fazer isso com 100.000,00€ (cem mil euros) ou 1.000.000.000,00€ (mil milhões de euros). E mais que isso, usa o truque da composição, que numa escala alta é altamente poderosa.

Eu não conseguiria investir em multi-fração a 26% nos mil milhões de euros que alguém me desse para a mão. Nem eu nem ninguém: não haveria imobiliário suficiente em Portugal para tal, sequer.

Ser-se cinturão negro é simples: é ter grandes rentabilidades numa escala que não é muito baixa nem muito alta.

Para concluir, investir a 15% ou 30% diz pouco.

Por exemplo, eu invisto em imóveis multi-fração a 26% (yield bruta no investimento) e 60-80% em rentabilidade no capital quando me financio. O que esse número não diz é a dedicação que tenho ao imobiliário e o que não releva é a estrutura montada que tenho (que custa tempo e dinheiro).

Espero que tenha gostado do artigo,

Um abraço,
Artur Mariano

Agente imobiliário bom, agente imobiliário mau: um sumário de 10 anos de experiência no terreno

Portugal tem, na minha opinião, um sector imobiliário bastante imaturo.

A cultura do imobiliário em Portugal é fraquíssima.

Se não, vejamos alguns - pequenos - exemplos:

  • Muitos investidores preocupam-se com o seu investimento (imóvel) e não querem saber do seu cliente (inquilino). Nada mais errado. A melhor forma de ser um bom investidor é tratar bem o seu inquilino. 
  • Os agentes imobiliários oscilam entre “mostradores de casas” e “líderes de equipas de consultores”, como se os agentes imobiliários prestassem consultoria em vez de mediação.
  • Os proprietários pedem um valor pelos seus imóveis com base “no que pagaram” ou “no que querem ganhar”. Os métodos de avaliação nunca importaram muito.
  • Os agentes imobiliários querem mais fechar os negócios a qualquer preço do que garantir os interesses do seu cliente (o proprietário do imóvel, não o comprador).
  • A especulação imobiliária, por estes e outros motivos, é às vezes, desmedida e pouco saudável.
  • Etc...

Veja o meu livro "Investir em imobiliário: do 0 ao milhão" para mais sobre a cultura do imobiliário em Portugal.

Os agentes imobiliários têm um papel ultra-importante no setor. Mesmo que ninguém se aperceba.

Eles são as curvas do mercado, os braços dos compradores e a cabeça dos vendedores.

A dinâmica do mercado imobiliário passa por eles.

Como investidor imobiliário é crucial trabalhar com bons agentes imobiliários. Ainda para mais agora, em tempos de COVID19, em que muitos agentes passarão por dificuldades.

O melhor amigo do investidor é o agente imobiliário (e vice versa!), como explico em detalhe neste vídeo:

Vamos então falar de agentes imobiliários bons e agentes imobiliários maus.

Na minha opinião, há uma série de padrões entre os agentes imobiliários (cada agente poderá ter um ou mais padrões), que pude observar ao longo de 10 anos no terreno:

  • O que não sabe qual é o seu papel. Além de se apresentar erradamente, como explico abaixo, não percebe que o seu principal objectivo é mediar um negócio por forma a que todas as partes fiquem contentes, mostrando o imóvel certo a cada comprador.
  • O que se foca no cliente. Em primeiro lugar, é importante perceber que o cliente do agente imobiliário é o proprietário do imóvel, porque é ele quem paga a comissão. Alternativamente, um investidor pode contratar uma gente imobiliário para encontrar o imóvel que busca, e nesse caso o seu cliente é o comprador. Este tipo de agente normalmente tem muito sucesso, porque trabalha para ir de encontro às pretensões do cliente.
  • O que se foca no imóvel. É comum haver agentes que se focam no imóvel e raramente falam ou se interessam pelo cliente. Estes agentes normalmente trabalham o imóvel excepcionalmente bem, optando por contratar serviços fotográficos profissionais, “home staging”, etc. Também consegui observar bons resultados neste tipo de agente.
  • O mostrador de casas. Este agente é o que menos aprecio. É o agente que na realidade se foca em visitas, não se focando nem cliente nem no imóvel. Normalmente este padrão é encontrado em pessoas que estão à procura de rendimento rápido e não têm grandes perspectivas de continuar na carreira por um período longo de tempo. Este agente é aquele que – e espero que nunca lhe tenha acontecido tal coisa – vai mostrar um imóvel mas avisa que “nunca lá entrou” ou nem sequer sabe qual é a chave certa para o abrir.
  • O impreparado. Normalmente há outro problema com o agente “mostrador de casas”: como não se foca no imóvel, não tem consigo a documentação e quando o investidor entra no imóvel e faz perguntas básicas, como a área, o ano de construção, etc o agente responde que “depois verá na documentação”. Este é um exemplo do impreparado, mas que pode e regra geral que tem outras características
  • O empenhado/profissional. Há dois agentes com os quais eu trabalho que se inserem neste padrão: o Carlos e o Sandro. O Carlos fez “staging” de um imóvel meu (a seu custo) e uma “open house” onde oferecia bolos caseiros (suspeito que feitos pela mãe). A casa vendeu-se muito bem vendida, com propostas concorrentes, em dias. O Sandro passou uma tarde inteira a fazer plantas de um imóvel que me propôs, desenhadas à mão e passadas a limpo mais tarde, sobre o mesmo. Outro exemplo do profissionalismo dos agentes é o seu conhecimento na área legal e fiscal do imobiliário.

Posto isto, importa saber filtrar os bons dos maus agentes.

A forma como eu filtro agentes imobiliários é muito simples: além de observar como se apresentam, faço algumas perguntas que normalmente são reveladoras do profissionalismo do agente, a saber:

  1. Alguns agentes apresentam-se erradamente como “consultores” imobiliários.

    Normalmente a este tipo de agentes pergunto que tipo de consultoria prestam e qual o seu valor por hora.

    As expressões que recebo de volta vão para além do risível. Um agente imobiliário é um agente imobiliário, eventualmente também se podendo apresentar como “mediador imobiliário”. Se se apresenta como “consultor” então é porque não sabe bem qual o seu real papel. 

    Já agora, é comum na internet ver várias fontes, como esta a referirem-se a agentes imobiliários como consultores, o que n a minha opinião é errado.

    Dirá que isto é uma questão preciosista, mas deixe-lhe desde já dizer-lhe o porquê de não ser.

    Um agente ou mediador tem o objectivo de mediar um negócio.

    Na prática, isto significa que recebe input das partes e a apresenta, sempre com o intuito de que as partes se entendam.

    Mas mais que isso, promove o imóvel. Essa é a sua principal função: promover o imóvel, mas de uma forma profissional, o que significa que à partida o imóvel chegará a muito mais gente (e mais qualificada) do que chegaria caso fosse o proprietário a fazê-lo!

    Um agente que não sabe qual é a sua real posição no mercado não alcançará bons resultados.

  2. Como comprador, quer um agente que o entenda.

    A esmagadora maior parte dos agentes não quer entender o investidor. Daí que o investidor pede prédios o agente sugere moradias. O investidor pede moradias o agente sugere apartamentos.

    Quando um agente me apresenta coisas diferentes daquelas que eu pedi por duas vezes consecutivas, mudo de agente.

    O bom agente não impinge. Procura o que o cliente quer (e na realidade se for comprador – investidor – o agente verá em si um cliente, e o modelo assim o sugere. Repare que em vez de impingir os imóveis que tem em carteira, procurará imóveis junto de colegas da área que correspondam aquilo que procura (logo receberá uma partilha de comissão que em teoria nunca iria receber).

  3. Como vendedor, quer ver investimento no seu imóvel – assim trabalha com agentes que o fazem.

    A maior parte dos agentes não percebe que trabalhar um imóvel incorre em investimentos. Note que eu disse “investimentos”, não “custos”.

    Desde “home staging” à limpeza profissional do imóvel há uma série de coisas a considerar.

    E porque lhe chamo “investimento”? Porque há um retorno. Um imóvel bem trabalhado é um imóvel vendido mais rápido e/ou com mais probabilidade.

    Como investidor quer trabalhar com um agente que entenda isso.

Adicionalmente, deixo-lhe dicas, para o caso de estar a começar como agente imobiliário:

Espero que tenha gostado do artigo,

Um abraço,

Artur Mariano